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常熟貨架廠解析永輝超市生鮮經營的核心法寶

本文來源:http://www.145492.com???? 文章作者:htwj???? 發布日期: 2021-04-28
文章導讀 近幾年,永輝超市挾著它的生鮮經營絕技,四處出擊,攻城掠地,短短幾年就打遍了大江南北,引起零售界一陣驚呼。下面常熟泓泰萬家貨架廠分析一下永輝超市生鮮經營的核心法寶。......
近幾年,永輝超市挾著它的生鮮經營絕技,四處出擊,攻城掠地,短短幾年就打遍了大江南北,引起零售界一陣驚呼。下面常熟泓泰萬家貨架廠分析一下永輝超市生鮮經營的核心法寶。
常熟泓泰萬家金屬制品有限公司,15601578029,期待與您合作。

一、以顧客為導向

民以食為天,尤其在中國這個講究吃的國度里,菜籃子關系到老百姓的食品安全和生活品質。

在菜市場買菜雖然品種多但安全又無法保證,在超市買菜雖然感到安全點,但往往品種不多,價格還較高。

正是顧客的這種徘徊和糾結的消費習慣和消費心理,給永輝提供了表現的機會。

永輝對顧客的消費習慣和消費心里絕對是做過研究的,真正站在了顧客的角度來經營自己的生意。

對于零售企業來講,顧客就是一切,沒有客流,神馬都是浮云。雖然每個零售企業都認為自己很把顧客當回事,但往往只是停留在口頭上或宣傳上。

在競爭激烈的今天,重視顧客的唯一檢驗標準就是客流的變化。當你商場的客流在不斷下降時,你還在講你是如何的重視顧客,閉嘴吧!

永輝生鮮免費為顧客殺魚;在樓面設有洗手池;停車場免費;海報簡潔清晰;方便查尋;免費班車等等。

其實,這些小巧門大家都懂的,表面功夫都會做。但能真正分析出顧客的需求,通過滿足顧客需求來經營生意,永輝無疑做到了這點將并之轉化成了生產力。 

二、團隊的專業性

據說永輝的總部有一個生鮮管理部,專家云集。其任務有二,一是研究生鮮的經營方法;二是為門店提供生鮮經營方面的指引。

管理部的人都是生鮮方面的好手,多數都是從基層做起來的,比較土,沒有高深的理論知識,不怎么會制作精美的PPT,他們所做的大部分工作叫作 “固化傳承”,意思是將自己在生鮮方面的知識和經驗固化下來,然后手把手地教給門店的同事。

江湖上傳說永輝有本生鮮經營的秘笈,但江湖人士誰也沒有看到過。所以這些專家們是如何固化他們的知識和經驗,至今還是個謎。

但眾所周知的是,這些專家們是手把手地在門店培訓員工的,而不是通過PPT或視頻系統這樣的高科技。

這些人員的專業性是不可否認的,他們可以根據歷史數據,結合現在的季節、氣候,再加上深入到田間地頭的現場調研,對某種商品在未來數月的供需情況及價格進行預估,并據此做出經營上的長遠規劃,而且準確率達到了十之八九。

這不是和做期貨一樣嘛,領先競爭對手幾個月開始準備, 獲勝的機率你說大不大?

另外,據說永輝的情報機構相當了得,對競爭對手和市場信息了如指掌。

高級管理人員每天早上上班時,其辦公桌上就有了一份詳細的生鮮數據方面的分析報告,價格、品類、銷量、各種分析和預測等等,這為管理人員及時對形勢作出判斷和迅速做出決策提供了重要依據。

商場如戰場,知己知彼,百戰不殆,未來的競爭就是信息的競爭。

再說說樓面上的永輝員工。這些員工都是總部的專家們手把手地培訓出來的, 對商品的陳列位置、時間、數量、排面整理了如指掌。

每位員工都被分配了幾個柜臺來管理,每個柜臺每天的銷量都經過嚴格的預估,員工努力在當天去完成預算。

在賣場,每個面位隨時都保持了最好的賣相,因為員工隨時都在整理臺面,隨時將腐爛或品相不佳的商品挑選出去。

按照永輝的要求,員工拿取果菜時必須戴手套,因為手的溫度較高,會縮短果菜的貨架生命周期。員工上貨時,必須用手拿取,禁止將整筐的果菜直接倒在陳列位上。

每家永輝都有幾個出清區,即將品質差的商品折價出售,即減少了損耗,也滿足了不同層次顧客的需求,這一做法對其整體的產品形象未帶來絲毫的負面影響。

再舉例說說肉類部,其專業的刀手可以將整片豬肉分割成30多個品種的肉,而刀手水平的高低不是將豬肉分割,而是體現在分割后的毛利上。

生手和熟手分割出的豬肉毛利會有驚人的差異。

永輝養海鮮的水是用海水精調制的,傳說海產部門的員工只要手伸入水中,就知道海水的濃度是否符合要求。

專業的人做專業的事,正是有了這樣一群專業的人,所以才為永輝生鮮經營的專業性提供了專業保障。 

三、品項齊全,薄利多銷,以量取勝

永輝努力打造高端的 “農貿市場”,希望顧客在永輝可以買到所有可以在農貿市場買到的生鮮產品,而且價格和品質更優于農貿市場。

參觀永輝超市,看到的商品品種其實遠比農貿市場更豐富。有機果菜、精品果菜、普通果菜應有盡有,除滿足顧客對品種的需求外,也照顧到不同消費層次顧客的需求。

永輝強調,一定要將商品在最有價值的時候賣掉,也就是說要賣相好,出貨快,同時可以減少損耗的發生,那怕以很低的價格來銷售。

很多零售商,為了保毛利,總舍不得將賣相不好的商品降價銷售,但隨著時間的推移,商品的賣相更差,越來越不好銷售,最終只能出清或丟棄,反而損失了銷售、增加了商損。

有個笑話和很多零售商的做法有異曲同工之妙:一個人長途跋涉,來到一家非常偏僻的飯店吃飯。他看到菜單上的豆腐要100塊錢一碟,就問老板,你們這里的豆腐就這么稀罕嗎?老板說,豆腐不稀罕,是客人稀罕。

為了保利潤,通常有兩個方法,一是提高商品的售價,不管銷量,狠宰一筆,做一錘子買賣。二是薄利多銷,達到雙贏效果。兩種方法的優劣,不言而喻。

舉例,賣蝦時,蝦活著時,賣相好,會按正常價出售;蝦快死時就轉成冰鮮出售,又在冰鮮里屬于賣相最好的;冰鮮售賣至賣相稍差時,就轉到熟食部門做熟食,在制作熟食的原材料中又屬于品質較好的。

在每個環節,你看到的商品品質永遠是這個品類中的最佳賣相。 

四、全天候經營

不管任何時間去永輝,看到的生鮮品質都是一樣的,品種都是齊全的,這就是永輝的全天候經營標準。

對比其它的零售商,早上開門時,品種全、品相好,但過了中午,就啥都不行了,犧牲了其它時間段有購買需求的顧客。

有的超市,也會根據來客的高峰,分成幾個時間段來上貨,稱之為二次開市,或三次開市。而永輝,是全天開市。

這得益于永輝靈活的采購方式,即少量多次,隨行就市,靈活多變。

永輝大多數菜其實是來自于批發市場,因為其自有的基地并不能完全滿足超市的銷量。

那些采購人員一天到晚泡在批發市場,幽靈般隨時出沒。

他們一方面根據門店的需求,最短的時間采購所需的商品到店;另一方面,一旦在批發市場發現有“砸行”的商品,即批發商低價或虧本銷售的商品,馬上吃下,直接送店,而往往這部分商品會帶來可觀的毛利。

這種做法雖然有物流費用的支付,但與客人的滿意度相比,這點錢不算啥。

這種全天候經營的做法保證了門店隨時有貨,顧客不必擔心錯過了某個時間段而不能買到生鮮商品,使得客人的滿意度增加,購物時只想到永輝,提高了來客數量。

五、采購多渠道品質保新鮮

永輝超市的采購渠道是多渠道并行,主要有基地采購、全國采購和當地采購。無論何種采購方式,目的都是為了找到最好的商品、最少的中間環節和最低的價格。

基地采購是其根據自有農產品基地的產能和品類,結合各地市場情況,靈活配送至各地門店。全國采購是根據不同商品的不同產地,在最具有品質和價格優勢的果菜產地進行采購。

當地采購也就是所謂的地采或叫即時采購,主要在當地農產品批發市場根據門店的需求,隨時采購。

這幾種采購方式相結合,使得永輝的生鮮產品有了貨源保證,品質保證,價格保證,使其在生鮮經營中具有話語權和主動權, 做到了你無我有,你有我優,你優我廉,你廉我轉。

此時, 還必須要提到永輝的采購模式——采付分開。

通常外出采購團隊有兩部分人組成,一部分是專業買手,另一部分是老板的親信。要取得成本優勢,一手交錢一手交貨是最有效的辦法,尤其是那些小農戶,有帳期是不可能的事。

生鮮講究的是快,誰都想將產品在第一時間出手,每晚出手一分鐘,都會使損耗加大,所以即使便宜點,只要出手快,賣家也愿意賣。

買手的作用自不用說,親信們則掌握著現金,只管付款,這種模式既保證了采購商品的品質和價格,又保證了資金安全,同時也減少了腐敗的可能。

對于某此特殊商品,如果無法通過采購人員采購至店,永輝也會采取聯營的方式來解決。但聯營的方式并不是簡單地出租塊地給供應商來經營某種商品,而是根據各自的優勢做到優勢互補。

比如,需要增加豆腐這一品類,永輝會自行購買設備,自已準備原材料,只引進供應商的技術人員或銷售人員進行加工和銷售。

這樣的好處是避免供應商生產時偷工減料,保證了商品品質。

最終的利潤分配則是根據銷量的多少來決定,這使得供應商的人員拼命做出好產品,拼命去銷售,這種雙贏的做法實在是高啊。

六、價格策略零活,授權充分

永輝門店的生鮮經理每天5點開始市場調查,根據市場和競爭對手的價格情況及時調整售價,做到變價迅速,打擊準確。這與其鮮食經理被充分授權有關,他們可以隨時變價。

可以說,永輝引領生鮮主流市場的關鍵在于吸引客流到店,只要有客人到店,一切就好辦多了。

為給顧客留下天天低價的形象,節假日時,商品的價格是最低的,因為這時客流量大,低價無疑會有更大的銷量,同時也給顧客留下了低價的形象。

所以,永輝,并非所有的商品都是最低價,而在于其掌握了顧客的心理,通過包裝來達到 “永輝價格低”的印象。

生鮮市場的多變性決定了門店員工被充分授權的重要性,這會減少層層匯報和層層審批所耗費的人力和時間。比如,基于其員工的專業性,經理可以決定商品是“抓賣”還是“分級銷售”。

抓賣即不允許顧客挑選,將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這類產品多為應季的大眾化商品,永輝通過批量進貨,取得成本優勢,然后快速售出,以量取勝。

分級銷售,即將同一批的商品首先由員工進行挑選,將品質好的按“精品”銷售,賣個好價錢,提高毛利。

將品質稍差的按“普通品”銷售,賣個正常價錢。這又是永輝提高毛利的一招。這類商品通常是剛上市的商品,在顧客對品質和價格還不敏感的時候所采用的方法。

還有一招,叫做一品多元化。即同一個品種,可以根據不同的產地,不同的品質,不同的價格給到顧客多種選擇,這將滿足不同層次顧客的需要。

還有一種情況也叫一品多元化,例如,在賣場,同是西瓜,切開的西瓜售價要高于整顆西瓜的售價,因為切西瓜需要人工的投入,更重要的是永輝要鼓勵顧客購買整顆的西瓜以提高銷量。

而永輝員工的排班性也是其充分授權的體現。

管理人員可以根據銷售的高峰低谷決定員工的排班,比如有種班叫“斷班”,員工早上5點到10點上5個小時的班應對早高峰,下午5點到8點再上3小時,但每天上班的總工時數不超過8小時。 雖然員工辛苦點,但其通過某些獎勵政策讓員工滿意。

永輝的成功在于其對市場需求的精準分析,將顧客了解得非常透徹,再加上專業的員工助力,成為其成功的關鍵。

 

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